دسته: مارکتینگ

از شکلات مارس تا صندوق رای:

زنجیره ها چطور روی رفتار ما اثر می گذارند

بعضی افکار در بعضی شرایط زمانی و مکانی مشخص، بیشتر به ذهن انسان خطور می کنند و دسترسی به آنها ساده تر است.

اگر بوی غذای چینی در خیابان حس کنید، احتمالا به این فکر می کنید که ناهار چی درست کنید. یا اگر تیلیغ کوکاکولا ببینید، یاد این می افتید که دیشب نوشابه تان تمام شد. دیدن ساحل دریا در مجله ممکن است شما را یاد انواع نوشیدنی های خنک بیندازد.

استفاده ی مکرر از یک محصول هم می تواند در دسترسی ذهنی اش خیلی موثر باشد. یعنی فکر شیر در مغز، نزدیک تر و در دسترس تر از فکر آب انگور است.

حالا اصلا چرا مهم است که بعضی افکار، بیشتر از بقیه در دسترس باشند؟ چون افکاری که بیشتر در دسترس باشند به عمل نزدیک می شوند.

برگردیم به اواسط 1997. شرکت بزرگ شکلات سازی مارس یکباره متوجه شد فروش شکلات هایش نسبت به قبل بیشتر شده. همه تعجب کرده بودند که چرا فروش شان بیشتر شده، در حالی که هیچ تغییری ایجاد نکرده اند.

کار، کارِ ناسا بود! ماموریت شان این بود که نمونه ای از هوا و خاک یکی از سیاره های نزدیک را بیاورند به زمین. وقتی که روی خاک بیگانه فرود آمدند، تمام جهان محسور شده بودند و عنوان اول همه ی روزنامه ها شده بود. موفقیت ناسا.

مقصد مکان یاب کجا بود؟ مارس (مریخ).

نام مارس را از روی نام بنیانگذار شرکت انتخاب کرده بودند نه به خاطر سیاره ی مارس. ولی توجه رسانه ها به این موضوع و تکرار نام مارس در رادیو و تلویزیون باعث شده بود مردم یاد شکلات مارس بیفتند و در نتیجه فروش اش بالا برود.

آخرین بار کجا رای دادید؟

اغلب آدم ها در جواب این سوال، نام شهر یا محله شان را می گویند. اگر ازشان بخواهید واضح تر بگویند، احتما می گویند “نزدیک اداره ام” یا “روبروی سوپر مارکت”.

خیلی ها فکر می کنند اینکه به چه کسی رای می دهید هیچ ربطی به محل رای دادن تان ندارد.

کارشناسان علوم سیاسی معتقدند رای دادن اولویت های مستدل و مستدام خودش را دارد: مردم تمام جوانب را می سنجند، عقاید و نظرات شان را حفظ می کنند و با احتساب سود و زیان تصمیم می گیرند به چه کسی رای دهند. با نگاهی به تجربه های مختلفی که در تحقیقات زنجیره ها کسب کرده ایم، خیلی هم نمی توان در این مورد قطعی جواب داد.

مکان های مختلف، زنجیره های مختلف دارند. حرکت کردن با این زنجیره ها ممکن است در لحظه ی آخر، نظر رای دهنده را عوض کند.

تصمیم گرفتیم این طرز فکر را آزمایش کنیم. تمام اطلاعات مراکز رای گیری سال 2000 آریزونا را جمع کردیم. 40% مردم در کلیسا رای داده بودند، 26% در مدارس، 10% در مجتمع های فرهنگی و بقیه در جاهای دیگر.

روی یک نامزد با یک تفکر خاص متمرکز شدیم. تفکری که می خواست مالیات را از 5% به 5.6% افزایش دهد و مابه التفاوتش را خرج مدارس دولتی کند.

اگر مکان رای گیری روی تصمیم رای دهنده ها اثر نداشت، پس درصد رای حامیان این نامزد باید در مدارس و جاهای دیگر، یکی می شد، ولی نشد. تفاوتشان چیزی حدود ده هزار نفر بود. با فاصله ی بیش از ده هزار نفر از حامیان این طرز تفکر، در مدارس رای داده بودند. در کنار این، کسانی بودند که با توجه به نزیکی مدارس به آنها، می رفتند جای دیگر رای می دادند.

میزان حضور رای دهنده ها در مدرسه حاکی از این بود که می خواستند از افزایش بودجه ی مدارس حمایت کنند.

(منبع: راهکارهای بازاریابی ویروسی، جونا برگر)

ادامه ی مقالات بازاریابی ویروسی سری زنجیره ها را دنبال کنید…

اعتبار اجتماعی

ابداع نوع جدیدی از اعتبار

بچه ها عاشق کارهای هنری هستند. هر کدام از این کارها را که انجام دهند همه شان به محض تمام شدن اش یک کار واحد می کنند؛ کارشان را به یک نفر دیگر نشان می دهند.

تمایل به نشان دادن خود به دیگران، تمام عمر با ماست. همین اشتیاق به در میان گذاشتن کارها، افکار، عقاید و تجربیاتمان است که این قدر رسانه ها و شبکه های اجتماعی را بین مردم باب کرده است.

تجربیات نشان داده بیش از 40% آنچه مردم در باره اش حرف می زنند، با محوریت کلمه ی “من” است.

عصب شناس های دانشگاه هاروارد، متوجه شدند که صحبت کردن درباره ی علایق شخصی دقیقا همان بخش از مغز را فعال می کند که مواردی مثل پول و غذا در آن قرار دارد.

پس هیچ جای تعجبی ندارد که مردم چیزهایی را به هم می گویند که آنها را باحال تر و جالب تر جلوه دهد، نه بی مزه و کسل کننده.

اگر شرکت ها و سازمان ها می خواهند مردم را به حرف بیاورند، باید راهی را اختراع کنند که وقت صحبت کردن درباره ی آنها، اعتبار اجتماعی مشتری را پیش مخاطبش بالا ببرد. برای انجام این کار، سه راه وجود دارد:

• ویژگی منحصر به فرد درونی

یک روز گرم تابستان را تصور کنید که جلوی یک مغازه می ایستید تا یک نوشیدنی برای خودتان بگیرید. درش را باز می کنیدو بطری را سر می کشید؛ یک چیزی زیر در بطری نوشته شده است:

“اگر توپ شیشه ای را به زمین بزنید، از یک توپ لاستیکی بالاتر می جهد”

احتمالا حسابی تحت تاثیر قرار گرفته اید! موضوع آنقدر جالب توجه است که اصلا نمی توانید آن را برای خودتان نگه دارید و مدام منتظرید تا به اولین نفری که میبینید، بگویید.

این چیزهای خاص و منحصر به فرد برای گوینده شان اعتبار می آورند و باعث می شوند به نظر خاص و جالب برسند.

کلید منحصر به فرد شدن این است که بفهمید چه چیزی محصولتان را جالب می کند. یکی از راه های اینکه می توانید با آن حواس مردم را جلب خود کنید این است که الگوها و انتظار های قبلی شان را بشکنید و یک چیز تازه بهشان معرفی کنید.

• بازی  سازی

همه ی ما دوست داریم از بقیه بالاتر باشیم، رئیس باشیم و به خودمان افتخار کنیم. اگر می خواهیم از دیگران بهتر باشیم، پس به یک “دیگران”ی هم احتیاج داریم.

بازی سازی نیازمند اجرای خوب و در اختیار داشتن لوازم قیاس است. اگر محصول یا ایده ای، خودش چنین چیزی را نداشته باشد، باید “بازی سازی” شود. سامانه ی سنجش و قیاس باید طوری ساخته و پرداخته شود که هر کسی بتواند بفهمد نسبت به بقیه در چه شرایطی است.

خیلی از رقابت های بازار یا مسابقه های مختلف هم بازی های خاص خودشان را دارند. برند “بِربِری”  وب سایتی راه انداخته به نام “هنر ترنچ” که اگر خوش شانس باشید، بربری عکستان را می گذارد روی وب سایتش. با این کار عکس شما در آلبوم بربری میرود و نماینده ی شیک پوشی در کل دنیا می شوید.

حال اولین کاری که می کنید چیست؟ نه فقط به یک نفر، به هر کسی از راه برسد، می گویید. با این کار این برند میلیون ها بازدید کننده از صدها کشور جمع کرده و فرش اش را 50% بیشتر کرده است.

جایزه دادن هم همین قد جواب می دهد. مردم در خلال فخر فروشی شان مجبورند بگویند جایزه را از چه کسی گرفتند و این یعنی تبلیغ موثر برای شرکت جایزه دهنده.

• کاری کنید فکر کنند خودی هستند

کمیابی و انحصار باعث می شوند هر چیزی خاص و عالی به نظر بیاید و همین ویژگی باعث همه گیری شان می شود.همه ی ما فکر می کنیم هر چیزی سخت بدست بیاید، حتما آنقدر خوب هست که ارزش تلاش کردن داشته باشد. مردم وقتی می بینند چیزی نایاب شده یا فروخته شده است، نتیجه می گیرند که لابد خیلی طرفدار دارد، پس چیز خوبی است.

اگر به کسی چیزی دهید که دیگران ندارد، حس خاص و متفاوت بودن میکند. در نهایت باید درباره ی شما حرف بزنند تا بگویند تفاوتشان از کجا ناشی می شود.

مک دونالد برای اولین بار محصول جدیدی ارائه کرد که طرفدار زیادی داشت. ولی متاسفانه هیچ چیز آن طور که انتظار می رفت پیش نرفت.

بالاخره فکری برای افزایش متقاضی این ساندویچ به دهنشان رسید. سعی کردند محصولشان را کمیاب کنند. بعض وقت ها فقط در مناطق خاص ارائه ش می کردند.

راهکارشان واقعا جواب داد.صفحه هایی طراحی شد با عنوا “ساندویچ مرا برگردانید!”. حتی یک نفر وبسایتی طراحی کرده بود که موقعیت فعلی شعبه های عرضه کننده را معرفی می کرد.

خاص و خودی کردن مردم هر جایی سودمند است. مهم اینست که عده ای فکر کنند نسبت به دیگران برتری دارند و یک محصول خاص در اختیار آنهاست، همین.

(منبع: راهکارهای بازاریابی ویروسی، جونا برگر)

اگر مقالات قبلی بازاریابی مسری را مطالعه نکردید پیشنهاد می کنم همین حالا این کار را بکنید…

در این سری مقالات قرار است مساله ی همه گیر شدن را به طور کامل بشکافیم.

شش قاعده برای همه گیر شدن

منظورم از کلمه ی “همه گیر” پخش شدن بین مردم است. انتقال نفر به نفر اخبار و اطلاعات از طریق رو در رو یا اثرات اجتماعی که آن اتفاق رو مردم می گذارد.

وقتی چیزی همه گیر می شود، یعنی درباره اش صحبت می کنند، به دیگران اطلاع رسانی می کنند یا مشتری، همکار یا رای دهنده از آن پیروی می کنند.

بعد از بررسی صدها پیام و محصول و ایده ی مسری، بالاخره متوجه شدیم معمولا برای همه گیر شدن هر چیزی، دست شش “عنصر” (قاعده) در کار است. من اسم شان را می گذارم شش گام کلیدی که باعث می شوند مردم درباره ی چیزی صحبت کنند و آن را برای دیگران به اشتراک بگذارند یا از آن پیروی کنند.

• قاعده ی اول: اعتبار اجتماعی

اکثر ما دوست داریم باهوش به نظر برسیم نه خنگ، پولدار دیده شویم نه بی پول، جذاب و باحال باشیم نه دیلاق و بی خاصیت. آنچه درباره اش حرف می زنیم، مستقیم روی نظر دیگران نسبت به ما اثر می گذارد. این همان اعتبار اجتماعی است.

دانستن چیزهایی باحال (مثل مخلوط کنی که می تواند یک گوشی آیفون را پودر کند) باعث می شود مردم حس زبلی و آگاه بودن از اخبار خاص و مخفی داشته باشند.

پس اگر می خواهیم در باره ی ما حرف بزنند باید پیام هایی بسازیم که این حس های خاص و جالب را در آن ها زنده کند.

• قاعده ی دوم: زنجیره ها

چطور یاد مردم می افتد که در باره ی محصول یا ایده ی ما حرف بزنند؟

منظور از زنجیره همان رابطه هایی ست که باعث می شود مردم درباره ی مباحث مرتبط فکر کنند. کره ی بادام زمینی ما را یاد ژله می اندازد و کلمه ی “سگ” کلمه ی “گربه” را در ذهن تداعی می کند.

باید محصولاتی طراحی کنیم که ممکن است در دفعات بیشتری به ذهن اشخاص برسند. یعنی یک راه ارتباطی بین محیط و محصول ایجاد کنیم که این زنجیره ها را بسازند. زبان، ترجمان ذهن است.

• قاعده ی سوم: احساسات

چیزی که برایمان اهمیت داشته باشد، حتما درباره اش به دیگران هم می گوییم. پس چطور می توانیم پیام هایی بسازیم که حس خاصی را در مردم ایجاد کنند؟

مطالب مسری به طور طبیعی نوعی احساس را در انسان، زنده می کنند. مخلوط کردن آیفون شوک آور است. بالا رفتن نرخ مالیات عصبانیمان می کند. پس به جای پیله کردن بیش از حد به کاربرد، کمی هم باید روی احساسات تمرکز کرد.

• قاعده ی چهارم: عمومیت

مردم به هم نگاه می کنند و همان کارهایِ همدیگر را انجام می دهند. این جمله فقط درباره ی یک تقلید ساده حرف نمی زند. هر چیزی ملموس تر باشد، پیروی از آن هم ساده تر است.

باید محصولی طراحی کنیم که خودشان تبلیغی برای خودشان باشند و الگوهای رفتاریی بسازیم که همیشه بین مردم باقی بمانند.

• قاعده ی پنجم، ارزش کاربردی

مردم دوست دارند به هم کمک کنند. پس اگر بتوانیم نشان بدهیم که محصولمان به نوعی صرفه جویی در وقت و پول است یا برای سلامتی شان مفید است، بدون تردید، سر زبانشان افتاده ایم.

• قاعده ی ششم: داستان سازی

مردم علاوه بر اطلاعاتی که در اختیار هم می گذارند، کلی داستان هم سر هم می کنند. پس ما هم باید قصه ی خودمان را بسازیم. قصه ای که ارزش تکرار داشته باشد. همه چیز باید طوری برنامه ریزی شده باشد که پیام ما جز لاینفک داستان شود و ناقل نتواند بدون اشاره به پیام نهفته ی ما تکرار کند.

(منبع: راهکارهای بازاریابی ویروسی، جونا برگر)

این ها شش قاعده ی همه گیر شدن بودند که هر یک از آنها را به تفصیل در مقالات بعدی بیان می کنیم…

چرا محصولات ایده ها و رفتارها مسری می شوند؟

با این که پیدا کردن مثال برای همه گیری اجتماعی ساده است؛ ولی پیدا کردن روش سرایت اش آن قدرها هم ساده نیست. با آن همه مبالغ کلانی که به صنعت بازاریابی و تبلیغات تزریق شده است؛ هنوز هم محصولات خیلی کمی، بر سر زبان می افتند. اغلب رستوران ها از بین می روند، تجارت ها ورشکسته می شوند و گرایش های اجتماعی شکست می خورند و حتی هیچ کس پیگیر این نمی شود که کجا رفتند.

چرا بعضی از محصولات، ایده ها و رفتارها موفق می شوند؛ در حالیکه خیلی ها شکست می خورند؟

یکی از دلایل اسم و رسم دار شدن بعضی افکار و محصولات، بهتر بودنشان است؛ به همین سادگی!

یکی از دلایلی که بازار صفحه نمایش های تخت، حسابی داغ شد، همین بهتر بودنشان بود. هم صفحه ی بزرگتری داشتند، هم سبکتر بودند. تعجبی ندارد که چرا این قدر محبوب شدند.

یکی از دلایل دیگر سر زبان افتادن یک محصول، قیمت جذاب اش است. معمولا اگر رقابتی بین دو جنس تقریبا مشابه وجود داشته باشد، برد با کالای ارزان تر است.

البته نقش تبلیغات هم، این وسط کم رنگ نیست. مصرف کننده ها قبل از اینکه چیزی بخرند، باید درباره اش به اندازه ی کافی اطلاعات داشته باشند. با این حساب طبیعی ست که مردم فکر می کنند هر چه بیشتر برای تبلیغاتشان هزینه کنند، به نتیجه ی بهتری می رسند و محبوب تر می شوند.

با اینکه کیفیت، قیمت و تبلیغ به موفقیت محصولات و ایده ها خیلی کمک می کنند، ولی اینها همه ی ماجرا نیستند.

برای مثال در یوتیوب، قیمت همه ی ویدئوها یکی ست (همه مجانی اند). با اینکه فیلم های زیادی در این مجموعه ارزش تولیدی بالایی دارند؛ ولی بعضی از آنهایی که محو و دور از کانون توجه اند، به یکباره مثل ویروس می افتند به جان مردم. خیلی وقت ها یک انسان معمولی با یک دوربین خیلی ارزان، تمام فضای مجازی را محسور خودش می کند.

پس حالا که هیچ کدام از سه فاکتور کیفیت، قیمت و تبلیغ در محبوبیت یک اسم یا یک ویدئو اثری ندارد، واقعا چه چیزی اثر دارد؟

واگیری اجتماعی

مردم عاشق حرف زدن اند؛ دوست دارند شایعه ها، اطلاعات و اخبار داغ راه به هم بگویند. حرف های دهان به دهان نه تنها دائمی است، که خیلی مهم هم هست. چیزهایی که دیگران به ما می گویند و برایمان می فرستند، اثر مستقیمی روی افکار، مطالعات، خرید و کارهایمان دارد.

این حرف های شفاهی و نفر به نفر به دو دلیل کلیدی از تبلیغات موثرترند. اول اینکه قانع کننده تر است!

تبلیغات معمولا می خواهد روی کمال و یگانگی یک محصول تاکید می کند؛ ولی بحث دوست و آشنا جداست. آنها معمولا سعی میکنند همه چیز را خیلی رک و پوست کنده بگویند.

دوم اینکه هدف حرف های شفاهی مردم مشخص تر است!

شرکت ها تلاش می کنند تبلیغاتشان در راستای جذب هر چه بیشتر مشتری باشد. مثلا شرکتی را در نظر بگیرید که تجهیزات اسکی می فروشد. تبلیغ هایی که بین نیمه اخبار پخش می شود، آن قدرها موثر نیست؛ چون خیلی از بیننده های آن اسکی بازی نمی کنند.

حرف های شخصی و فرد به فرد زمانی گفته می شود که شنونده به مطلع شدن از آن احتیاج دارد.

مسلما برای دوستی که اصلا بچه ندارد، روش جدید پوشک عوض کردن را توضیح نمی دهیم. این حرف ها به کسی گفته می شود که از بحث در آن باره چیزی دستگیرش شود. تعجبی ندارد مشتری هایی که توسط دوستانشان به یک مغازه خاص معرفی شده اند، هم بیشتر و هم سریع تر خرید می کنند و در کل برای آن مغازه مفیدترند.

(منبع: راهکارهای بازاریابی ویروسی، جونا برگر)

در این سری مقالات راهکارهای بازاریابی ویروسی را بررسی می کنیم…

اخلاق در فروش عنوان چهارمین مقاله از سری مقالات فروشنده باهوش میباشد، همانطور که قبلا اشاره کردیم مشاور بودن، آگاهی و علاقه داشتن برخی از صفات بارز یک فروشنده باهوش است.

پیشنهاد میشود در صورت مطالعه نکردن مطالب قبلی از سری مقالات فروشنده باهوش آن مقالات را هم مطالعه فرمایید.

فروشنده باهوش، اخلاق در فروش را سرلوحه کار خویش قرار می دهد.

اخلاق مدار بودن در فروشندگی امری واجب و مهم است که متاسفانه خیلی از فروشندگان آن را رعایت نمیکنند. غالبا در کشورهای اروپایی و پیشرفته وقتی مشتری وارد یک فروشگاه می شود فرد فروشنده از جای خود بر می خیزد با لبخند و خوشرویی از مشتری می پرسد که چطور می توانم کمکتون کنم، به مشتری احترام می گذارد و به درستی او را راهنمایی میکند، در زمان خروج چه در صورت خرید کردن و چه در صورت خرید نکردن او را تا درب فروشگاه بدرقه کرده و آرزوی دیدار مجدد میکند. در این دسته از فروشگاه ها و سازمان ها مشتری را رییس خود می داند و خود را وابسته به آن ها میدانند که در واقعیت هم همین است.

ما در ایران همیشه میگوییم که حق با مشتری است. اما واقعا همیشه و همه جا فروشندگان این حق را به مشتریان خود می دهند؟ همیشه با لبخند از خریدار استقبال می کنند؟ همیشه به مشتری احترام می گذارند؟ متاسفانه جواب این سوالات خیر است و این جواب خیر ضعفی بزرگ را در فروشندگان نشان می دهد.

اما لازم به ذکر است که همه فروشندگان این طور نیستند و درصد این دسته از فروشندگان روز به روز در حال کاهش است که بسیار جای خوشحالی دارد. به تازگی احترام به مشتری جایگاهی ویژه در بین فروشندگان و شرکت های بازاریابی پیدا کرده است و مشاهده می شود که به فروشندگان و بازاریابان خود علاوه بر آموزشی که برای محصولات می دهند آموزش رفتار صحیح با مشتری را هم می دهند.

همیشه احترام گذاشتن به مشتریان باعث  بازگشت مجدد آنها و ایجاد حس خوب از خرید می شود تا شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند.

بهترین راه افزایش فروش، برخورد خوب و احترام گذاشتن به مشتری است که این امر مانند اثر مرکب عمل کرده و جایگاه فروشگاه و شخص شما را بالا در پیش مخاطب بالا می برد.

به زودی مطلبی دیگر از سری مقالات فروشنده باهوش را با شما به اشتراک خوایم گذاشت …

داستان های یک مدیر مارکتینگ

تجربه ی 2: چطور هوشمندانه شکست بخوریم؟

شکست خیلی عالیه اما تا زمانی که نابود نشویم!

در آن زمان چون پشتوانه ی مالی زیادی نداشتم، یک شکست کوچک آسیب بسیار جدی ای می توانست بر من وارد کند. یکبار هم این اتفاق افتاد: بخاطر خرید تجهیزات اشتباه مداربسته تمام سرمایه ام را روی یک محصول نامناسب سرمایه گزاری کرده بودم.

برای اینکه دیگر همچین مشکلاتی را تجربه نکنم از آن پس کارهای زیر را به ترتیب و با دقت انجام دادم:

1. ابتدا اهداف و برنامه هایم را بدون محدودیت روی یک کاغذ یادداشت کردم (مقصد)
2. نقطه ای را که در حال حاضر قرار داشتم را بررسی کردم (مثال: میزان بودجه_ تعداد مشتریان فعلی_ قدرت اجرای پروژه و …)
3. یادداشت لیست کارهایی که برای رسیدن به اهداف نیاز بود (مسیر رسیدن به مقصد)
4. اجرای برنامه یکصدم 1/100

در برنامه یکصدم هر مسیر یا کاری را به 100 قسمت تقسیم کرده و برای تست صحت آن مسیر از 1 تا 10 قسمت آنرا اجرا می کنیم.

به طور مثال:
برای رسیدن به هدف 100 میلیون فروش سالانه به 10 میلیون تومان بودجه برای تبلیغات بنری در سایت ها نیاز داریم. به دلیل اینکه از بازخورد 100 درصدی آن مدل تبلیغات و شکل ظاهری بنرمان مطمئن نیستیم این بودجه را به 100 هزار تومان کاهش داده و میزان خرید به تعداد کلیک و زمان تمام شدن بودجه را مشاهده می کنیم. اگر بالای 10% افرادی که روی بنر ما کلیک کردند تبلیغات از بازخورد خوبی برخوردار بوده و تمام 10 میلیون تومان را می توانیم سرمایه گزاری کنیم. در صورتی که این میزان کمتر بود و نرخ ریزش بالاتری را شاهد بودیم (بسته به نوع تبلیغ و اهداف سازمان) مسیر تبلیغات را تغییر می دهیم.

مانند این می ماند که در حال حرکت به سمت قله ای هستید. ابتدا چند متری در یک مسیر پیش می روید و متوجه دره ای در مسیر قله در دور دست ها می شوید. پیش از آنکه به حرکت ادامه دهید برمی گردید و مسیر دیگری را به همین طریق امتحان می کنید.

روش یکصدم با دریافت تجربه ی دیگران می تواند کوتاه تر و بعضاً حذف شود. این در صورتی است که فرد راهنما از صلاحیت واقعی برخوردار باشد.

پیش از این در سری مقالات فروشنده باهوش با دو ویژگی مهم یک فروشنده باهوش آشنا شدیم که اولین آن مشاور بودن و دومین ویژگی آن آگاهی بود، که اگر این مقاله اولین مقاله از سری فروشنده باهوش است که در حال مطالعه آن هستید می توانید هر کدام از مورد های قبلی را مطالعه نمایید.

امروز می خواهیم به سومین خصلت یک فروشنده باهوش بپردازیم، خصلتی که می توان آن را یکی از مهمترین ویژگی های یک فروشنده دانست.

یک فروشنده باهوش به فروشندگی علاقه دارد.

علاقه به فروشندگی امری مهم در این حرفه می باشد و بسیار حائز اهمیت است، اما متاسفانه در کشور ما باب شده است، هر فرد که تخصص خاص یا تحصیلات بالایی ندارد به فروشندگی روی می آورد زیرا که فکر می کند کاری آسان و راحت است. باید بگویم که این دسته از افراد سخت در اشتباهند و مسیر اشتباهی را می روند. فروشندگی شغلی پیچیده و سخت می باشد که هر کسی نمی تواند در آن موفق شود مگر کسانی که فروشندگی را دوست دارند و به آن عشق می ورزند. شاید با این حرف خنده بر لبتان آمد ولی حقیقت همین است. فروشندگی عشق می خواهد عشق ارتباط برقرار کردن، عشق مذاکره کردن، عشق متقاعد کردن. فروشنده های واقعی به طور ذاتی افرادی متقاعد کننده هستند و هیچ چیز باعث عقب کشیدن آن ها در امر متقاعد سازی نمی شود.

فروشنده ای که به کار خود علاقه داشته باشد با نه شنیدن از مشتری سرد نمی شود، بلکه تلاش خود را بیشتر می کند تا بتواند در امر فروش پیروز و موفق باشد.

البته لازم به ذکر است که این امر فقط در فروشندگی صدق نمی کند بلکه در تمامی مشاغل عشق و علاقه به کار باید جزو اولویت های افراد برای انتخاب شغل باشد. با علاقه داشتن به کاری که انجام می دهید می توانید در زمینه کاری خود موفق باشید و به مدارج بالاتری دست پیدا کنید و روز به روز پیشرفت کنید و از سرشناسان حرفه ای که در آن فعالیت می کنید باشید.

به زودی با مطلبی دیگر از سری مقالات فروشنده باهوش با شما خواهیم بود …

 

در بخش اول مقاله فروشنده باهوش درباره یکی از ویژگی های  فردی که می خواهد یک فروشنده ی باهوش باشد صحبت کردیم. در این مقاله سعی داریم که بخش دوم را باز گو کنیم، فقط قبل از شروع باید بگوییم که تمام ویژگی های یک فروشنده باهوش لازم و ملزوم یکدیگر هستند و جداسازی آن ها از یکدیگر سخت می باشد، چرا که همه وابسته به یکدیگر هستند. مقصود از بخش بندی کردن سری مقالات فروشنده باهوش این می باشد که هم سر فصل های ویژگی یک فروشنده باهوش را جدا گانه به خاطر بسپارید و هم با کوتاه تر شدن مقالات وقت کم تری از شما خواننده عزیز صرف شود و برای شما خسته کننده نباشد.

همانطور که قبلا گفتیم اولین ویژگی یک فروشنده باهوش مشاور بودن است که این امر بدون داشتن آگاهی لازم کمکی به خریدار و یا مخاطب نمی کند.

فروشنده باهوش باید محصول یا خدمات خود را به خوبی بشناسد. (نسبت به محصول یا خدماتی که ارایه می کند آگاه باشد.)

شما اگر یک فروشنده هستید و از محصول یا محصولات خود اطلاعات دقیق و کاملی ندارید بهتر است که بگویم دنبال یک شغل دیگر باشید. شناخت از محصول در فروشندگی امری مهم و حائز اهمیت است که نمی توان چشم خود را بر روی آن بست. حتما به این مسئله برخوردید که شما در پی خرید یک محصول خاص به فروشگاهی می روید و در صحبت کردن با فروشنده متوجه می شوید که شخص فروشنده اطلاعات کافی در ارتباط با محصول مورد نظر را ندارد و یا حتی شما از آن اطلاعات بیشتری دارید. آیا خودتان از این فروشنده و فروشگاه خرید کرده اید؟

پس اگر می خواهید که شما هم فروشنده باهوشی باشید باید محصول خود را به طور دقیق بشناسید یعنی از تمام ویژگی ها، مزایا و حتی معایب محصول یا خدماتی که ارائه با خبر باشید. این نوع آگاهی از محصول تا درصد زیادی از اعتماد مشتری را به شما جلب می کند که در پی آن موفقیت در فروش را به همراه خود دارد.

تحقیق و جست و جو کردن یکی از راه های آگاهی و شناخت از محصول می باشد. اگر محصول یا خدماتی که به فروش می رسانید تولید مجموعه و شرکت خودتان است باید از واحد تولید تحقیقات لازم را انجام دهید و ویژگی های آن را به خوبی بشناسید و اگر فروشنده با واسطه هستید و محصول تولید مجموعه خودتان نیست باید تحقیقات کامل در ارتباط با محصول انجام دهید تا تمام مزایا و معایب آن را بشناسید.

به زودی منتظر مقاله بعدی از سری مقالات فروشنده باهوش باشید…

با توجه به تعدد کسب و کارها و فروشگاه های مختلف که همواره در حال افزایش می باشند، امر فروش روز به روز دچار چالش بیشتری شده و کار را برای فروشندگان سخت تر می کند. در این میان فروشنده ای موفق است و فروش بیشتری دارد که باهوش تر از سایر رقیبان خود باشد. در سری مقالات فروشنده باهوش سعی داریم که رازهای تبدیل شدن به یک فروشنده باهوش را برایتان بازگو کنیم، رازهایی آشکار اما مهم و قابل اهمیت.

به دلیل اهمیت بالای موضوع، تصمیم گرفته شد تا هر یک از ویژگی های یک فروشنده باهوش به طور جداگانه در دسترس شما کاربران قرار گیرد تا درک بهتری از موضوع شود.

اولین ویژگی یک فروشنده باهوش، مشاور بودن است.

فروشنده ای در فروش محصول یا خدمات خود به خریدار موفق است که خود را در جایگاه مشاور قرار دهد نه فقط قصد فروختن را داشته باشد. با مشاوره دادن به خریدار می توانید حس خرید خوب را به خریدار منتقل کنید. مشاور بودن به این معنا که با مشتری خود صادق باشید و اگر محصولی که انتخاب کرده به کارش نمی آید این مسئله را بگویید و محصولی که می تواند نیازهای او را رفع کند به او پیشنهاد دهید. رضایت خریدار از خرید خود امری مهم است که یک فروشنده باهوش به آن توجه می کند تا خریدار به هیچ دلیلی از خرید خود ناراضی نباشد. یک مشاور به دنبال منفعت دو طرفه می باشد نه این که فقط منفعت خود را در نظر بگیرد. یک فروشنده باهوش فقط و فقط باید به فکر برطرف کردن نیازهای مشتری از خرید باشد نه سود فروشگاه و نه پورسانت خود از فروش، اگر مشتری محصولی را از شما بخرد و آن محصول نیازش را برطرف نکند دیگر حتی در صورت نیاز به سمت فروشگاه شما نمیاید و به سراغ رقیبان شما می رود.

فروشنده باهوش باید به جای فکر به افزایش فروش کوتاه مدت و لحظه ای به فکر افزایش فروش به صورت بلند مدت و دائمی باشد. فروشنده زمانی که نیازهای مشتری خود را بشناسد و دقیق از او بپرسد که هدفش از خرید چیست می تواند بهترین محصول را به خریدار معرفی کند و یا حتی اگر دید که محصولات او نیاز های مشتری را رفع نمی کند باید مشتری را قانع کند که از او خرید نکند. این عمل شاید در نظر اول به این شکل باشد که مشتری را از خود دور کرده است اما هرگز این طور نیست. در دفعات بعد هم که مشتری نیاز به خرید محصول یا خدماتی در زمینه کاری شما داشته باشد حتما به فروشگاه یا شرکت شما باز می گردد و یا حتی شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می کند. که این معرفی کردن بازدهی خیلی بالاتری نسبت به تبلیغات کردن دارد زیرا که مشتری شما تجربه و حس خوب از خرید یا راهنمایی شما را در اختیار دوستان و آشنایان خود قرار می دهد و این امر باعث می شود تا اعتماد ها به فروشگاه و شرکت شما جلب شود و روز به روز افزایش فروش را تجربه کنید.

در روزهای آینده منتظر مقالات دیگر از سری مقالات فروشنده باهوش باشید …

داستان های یک مدیر مارکتینگ

تجربه ی 1: بسیار تلاش کردم تا بتوانم شکست بخورم

 

گاهی اوقات انقدر راجب کار فکر می کنم که بهترین زمان برای انجام آن را از دست میدهم.

 

من اعتقادم بر این بود:

باید بهترین باشم و یک انسان کامل هیچوقت اشتباه نمی کنه!

این مورد بلایی سرمن آورد که گاها جبران ناپذیر بود. داستان زیر بیانگر تجربه ی من از شکست های پی در پی است.

 

هنگامی که تصمیم داشتم شرکت خودم رو راه بندازم 17 سال بیشتر نداشتم. پس از حدود 1 سال فکر کردن و تصور رویا، تصمیم گرفتم این کار را انجام بدم  و شرکت را ثبت کردم. حدود 6 ماه روی برنامه ریزی وقت صرف کردم. خلاصه انقدر از فکر و برنامه ریزی کردم که 14 ماه از ثبت شرکت گذشت تا با 3 نفر دیگه کار سیستم های امنیتی و مداربسته رو شروع کنم.

تا 3 سال بعد این روند ادامه داشت. تازه تجربه بدست آورده بودیم. ولی انقدر طول کشید که کارگران ساختمانی هم وارد بازار دوربین مداربسته شده بودند و اکثریت قیمت های بسیار نامناسب و پایین می دادند. فقط در راه اندازی کارهای جدید مشکل اهمال کاری و به عقب انداختن کارها را نداشتم. من در 21 تغییر شغلی که داشتم نیز همین روش را تکرار کردم.

من فهمیدم که از شکست خوردن می ترسم.

ترس از شکست باعث شده بود که کارها رو به تعویق بندازم. این مورد مانع پیشرفت و انجام کارهایم می شد. روزی جمله ای از ست گادین به گوشم خورد که می گفت:

برای موفقیت تا می تونی شکست بخور!

از همان زمان تا می تونستم شکست خوردم و تحقیر شدم و باز هم شکست خوردم و تحقیر شدم!

آنقدر به این کار ادامه دادم تا ویژگی عمل گرایی در من عادت شود. پس از 3 سال طوری به موفقیت های مختلف دست پیدا کردم که باور نکردنی بود. دیگر شکست برای من معنا نداشت و هر اتفاق و اشتباهی برای من جرقه ای بود تا مسیر و روش رسیدن به هدفم را تغییر بدم.

 

من بدین گونه به هدف کاری خودم رسیدم ولی باز هم شکست خوردم. چون زندگی وجوه دیگری هم جز کار داشت که من آنها را نادیده گرفته بودم.

در ادامه…

تجربه 2: چگونه هوشمندانه شکست بخوریم؟

جز راست نشاید گفت، اما هر راست نباید گفت

جمله‌ی بالا به این مفهوم است که می‌بایست اطلاعاتی در اختیار مخاطب قرار گیرد که به او ارتباط دارد یعنی اطلاعاتی که به او کمک می‌کند تصمیم معقولی اتخاد نماید، نه اینکه مذاکره کننده به افشا و ابراز تمام اطلاعات، سیاست‌ها، دانسته‌ها و اهدافی که مدنظر دارد بپردازد.

پس می‌توان چنین گفت که نگفتن بخشی از اطلاعات و دانسته‌ها خلاف صداقت و راستگویی نیست.

آنچه که می‌گوییم باید همواره با صداقت و راستگویی همراه باشد، ولی خوب یادمان باشد که هیچ ملزم نیستیم به هر سؤالی که طرف مذاکره جهت کسب اطلاعات از ما می‌پرسد حتماً پاسخ دهیم.

در آن روی سکه می‌بایست توجه داشت که خدای ناکرده به هر دلیلی اگر مذاکره‌کننده پشت میز دروغی بگوید و آن دروغ برملا شود، که معمولاً دیر یا زود این اتفاق رخ می‌دهد، حرمت خود را به طور کلی از دست خواهد داد. مذاکره‌کننده‌ای که حرمتش را در برابر طرف مقابل از دست بدهد، به طور قطع بازنده‌ای بیش نخواهد بود.

پس به دو دلیل یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای هرگز به دروغ متوسل نمی‌شود:

۱. مذاکره‌کننده صادق هرگز هیچ تناقضی در گفتار و رفتارش در طی روند مذاکره مشاهده نمی‌شود.

۲. صداقت و راستگویی سبب نفوذ کلام مذاکره‌کننده در مقابل مخاطبش می‌شود.

دلیل اول یعنی بروز تناقض در گفتار و رفتار مذاکره‌کننده به این دلیل اهمیت دارد که همین تناقض‌گویی سبب می‌گردد تا مخاطبش بر سر میز مذاکره امتیازات فراوانی از وی بگیرد. از سوی دیگر، طرف دیگر هم بر روی میز مذاکره جهت آزمایش میزان صداقت و راستی، سؤالات متعددی را مطرح می‌نماید و در چنین شرایطی قطعاً صداقت و راستگویی به ایجاد حس اعتماد در طرفین کمک شایانی می‌کند.

و صد البته این نکته مهم را به خاطر بسپارید که اطلاع‌رسانی گمراه‌کننده منجر به ایجاد نگرش منفی در مخاطب و در نهایت به بن‌بست رسیدن مذاکره می‌گردد. در صورتی که بر سر میز مذاکره، مخاطب به صداقت و راستگویی مذاکره‌کننده باور نداشته باشد، هرگز تمایلی به مذاکره و ادامه ارتباط با وی نخواهد داشت.

(منبع: شایستگی‌های یک مذاکره‌کننده موفق تألیف دکتر مسعود حیدری، لیلا جراحی)